Leder Stoll: Mehr Technik in die Läden

Das Familienunternehmen Leder-Stoll in Frankfurt am Main ist ein Best-Practice-Beispiel dafür, wie ein traditionelles Einzelhandelsgeschäft die Herausforderungen der modernen Handelslandschaft annimmt und sich wandelt. Der Inhaber in vierter Generation Dr. Joachim Stoll hält sich nicht damit auf, über die angebliche Konkurrenz des Internets zu lamentieren, sondern erweitert die Möglichkeiten des POS mit der modernen Technik.

Praktisch: Das Kundenterminal auf der Fläche zur Selbstbedienung aus dem Onlineshop

Leder-Stoll wurde 1920 gegründet. Neben dem Hauptgeschäft mit 350 qm Verkaufsfläche wurden lange Jahre zwei Filialen in Stadtteilen betrieben, von denen die letzte vor anderthalb Jahren geschlossen werden musste. Dr. Joachim Stoll, der Studienerfahrung aus den USA mitbrachte, überlegte früh, wie er das Unternehmen an neue Einkaufsgewohnheiten anpassen konnte. So gründete er 1998 den Onlineshop koffer24.de. Stoll: „Wir haben uns am Anfang über jede Bestellung gefreut. Wir waren von Anfang an zweisprachig, haben weltweit versendet.“

koffer24 agiert auch im B-to-B-Geschäft und liefert die Lederwaren für andere, teils große Versandhändler. Stoll spricht davon, dass seit 2010 der Konkurrenz- und Preisdruck im Onlinebereich zugenommen hat – und neuerdings verstärkt auch durch ausländische Anbieter. Andererseits können durch koffer24 stationäre Kunden gewonnen werden, ebenso wie durch das stationäre Geschäft auch Online-Kunden.

Dr. Joachim Stoll nennt zwei Strategien, wie er das stationäre Geschäft für die Zukunft fit macht. Das ist zum einen die Erweiterung des stationären Geschäfts mit Funktionen des Onlineshops sowie zum anderen die Emotionalisierung des Verkaufens. Für die Emotionalisierung sorgt bei Leder-Stoll der „Ranzentag“. Hier werden in kooperationsbereiten Schulen Ranzen-Messen veranstaltet, die ausgiebig von PR begleitet werden – dies nicht nur in Frankfurt, sondern im weiteren Rhein-Main-Gebiet. Die Aktion ist in koffer24 integriert.

Erweiterte Ladentheke

Für die PR, nicht nur des „Ranzentages“, nutzt das Unternehmen auch die sozialen Medien. Joachim Stoll: „Wir brauchen Social Media. Es reicht nicht, einen Laden in der Stadt zu haben. Es reicht nicht, einen Onlineshop zu haben. Wir müssen unsere Kunden suchen.“ Facebook funktioniere gut. Stoll berichtet, dass während die deutschen Kunden das Unternehmen vorwiegend über E-Mail oder Formular kontaktieren, eine größere Zahl ausländischer Kunden Facebook als E-Mail-Ersatz nutzen. Von Twitter hingegen habe er sich mehr versprochen. Vom Verkauf über Ebay, Amazon und Rakuten ist Stoll nicht begeistert, hält ihn aber aufgrund der Umsätze dort für unvermeidlich. „Da kommen wir nicht mehr so einfach raus.“ Joachim Stoll berichtet, dass Ebay versuche, seine Markenlieferanten direkt anzugehen. Amazon analysiert die Verkaufsdaten und bietet die Bestseller selbst als Verkäufer an, so Stoll.

Als Best Practice besonders interessant ist die Erweiterung des Ladengeschäfts von Leder-Stoll durch die Anbindung an koffer24. Ein klassisches Koffer-Fachgeschäft kann heute nicht mehr die zahlreichen Produktlinien der Hersteller in allen möglichen Größen und Farben auf der Fläche vorhalten. Dies ist der Vorteil des Onlinehandels, und dadurch haben sich die Erwartungen der Kunden verändert. Es ist heute kaum noch möglich, so Stoll, einem Kunden zu sagen: Ich kann das von Ihnen gewünschte Modell Ende der Woche bestellen, und Ende nächster Woche können Sie es abholen. Im Sinne der Kundenbindung müsse das heute schneller gehen.

Seit Juni 2013 arbeitet Leder-Stoll nun mit einer Softwarelösung des Anbieters Storeplus, die als Middleware die Filialsysteme mit dem Onlineshop verbindet. Hierzu sind in der Filiale zwei iPads für die Verkäufer sowie ein iPad-Terminal für die Kunden zur Selbstbedienung im Einsatz. Wenn ein Artikel, eine gewünschte Größe oder Farbe im Laden nicht vorrätig ist, wählen Verkäufer oder Kunde das Produkt im Shop von koffer24 aus. Daraufhin wird ein Bon ausgedruckt. Mit diesem bezahlt der Kunde an der Ladenkasse. Der Kunde muss kein Konto einrichten und keine Zahlungsdaten angeben.

Die Bestelldaten werden entweder direkt vom Warenwirtschaftssystem der Kasse übertragen oder dort eingescannt. Der Kunde kann sich aussuchen, ob er das Produkt in der Filiale abholt oder es sich nach Hause schicken lässt. Seine Adresse muss er nur für den letzteren Fall im System angeben. Joachim Stoll: „Das ist kein Online-Kauf mit AGBs. Der Kunde bekommt einen normalen Kassenzettel, den er dem Händler auch um die Ohren hauen kann, wenn ihm etwas nicht gefällt.“

Testinstallation bei Rewe in Hungen: Der Kunde ordert auf der Fläche aus dem Onlineshop.

Vor der Installierung bei Leder-Stoll haben Dr. Stoll und Storeplus das System als Pilotprojekt in einem Rewe-Markt in Hungen getestet. Dort gab es einen Aktionsstand mit integrierten Kundenterminals und einigen Koffermodellen davor als Eyecatcher. Stoll: „Es hat funktioniert, nach zwei Wochen waren die geplanten Koffer verkauft. Aber dann war das Kundenpotenzial ausgeschöpft. Man hätte nach 14 Tagen wie Tchibo ganz andere Produkte vorstellen müssen.“

Dr. Joachim Stoll bietet nun das von Storeplus unterstützte System der „erweiterten Ladentheke“ durch Anbindung an koffer24 auch anderen Kollegen aus dem mittelständischen Lederwarenhandel an. Dabei tritt der angeschlossene Händler immer unter seinem Namen auf. Für den Kunden ist die Verbindung zu koffer24 nicht ersichtlich, das Design der iPads und Belege erscheint im Corporate Design des Händlers. Der Händler hat Zugriff auf das Lager von koffer24 und schließt einen Systemvertrag mit Storeplus. Zurzeit nutzen vier Filialen des nordrhein-westfälischen Lederwarenfilialisten Hausfelder diese Möglichkeit. Bei Verkäufen aus dem koffer24-Lager ist die Gewinnspanne des Händlers dann etwas reduziert, aber: „Lieber eine reduzierte Spanne als gar kein Verkauf“, bringt Joachim Stoll es auf den Punkt.

Fotos (3): Storeplus