Online ausstellen – stationär verkaufen

Der Umsatz der Uhren- und Schmuck-Branche sank im Jahr 2013 um 5 Prozent auf insgesamt 5,8 Mrd. Euro. Dabei ging laut IFH Köln der stationäre Umsatz um rund 6,4 Prozent zurück, im Internet dagegen wurde rund 8 Prozent mehr umgesetzt als im Jahr zuvor. Der Online-Anteil am Gesamtumsatz stieg somit von 8,6 Prozent im Jahr 2012 auf 9,8 Prozent im Jahr 2013.

„Umsatzwachstum gibt es aktuell nur noch online, an der Präsenz im Web und an der Online-Offline-Verknüpfung von Produktangeboten und Dienstleistungen führt auch für Uhren- und Schmuck-Fachhändler kein Weg mehr vorbei“, konstatiert IFH-Projektleiter Uwe Krüger.

Dabei verlagert sich insbesondere das Preissegment unter 1.000 Euro ins Internet. „Oberhalb dieser Schwelle dagegen zeigt sich, dass Konsumenten die Produkte vorzugsweise im Original ansehen, begutachten und anprobieren möchten – die Chance für inhabergeführte Fachgeschäfte“, sagt Interviewpartner Dr. Oliver Marz, Geschäftsführer von Browse Technology in Münster. Das Unternehmen entwickelt kooperative Online-Konzepte für mittelständische Unternehmen, denen das Kapital und das Know-how fehlt, um im Umfeld großer Internet-Anbieter eine eigene erfolgreiche Internet-Präsenz aufzubauen. Für die Uhren- und Schmuck-Branche ist dies die Plattform juweliere.de. Das Besondere: Dort wird online nicht verkauft, sondern die Plattform dient als reiner Showroom und hat ausschließlich das Ziel, den Internet-Interessenten zum Besuch von Fachgeschäften in seinem lokalen Umfeld zu animieren.

Herr Dr. Marz, wie viele Unternehmen konnten Sie bisher von Ihrem Konzept überzeugen?

Auf juweliere.de sind inzwischen bundesweit fast 100 Uhren- und Schmuckhändler präsent, darunter viele lokale Größen wie Nittel in Freiburg, Vogl in Aschaffenburg oder Weber in Gelsenkirchen. Darüber hinaus sind rund 150 Hersteller eingebunden. In unserer Datenbank befinden sich gut 28.000 Einzelartikel.

Welche Idee steckt hinter juweliere.de?

Die Uhren-Schmuck-Branche ist sehr kleinbetrieblich geprägt, viele Händler sind nicht filialisiert, die meisten bewegen sich in einer Umsatz-Größenklasse zwischen einer und drei Millionen Euro. Als Einzelkämpfer haben sie kaum eine Chance, einen erfolgreichen Online-Vertrieb aufzubauen. Hier setzt unser Kooperationsmodell an. Der Ansatz lautet, online den Kaufanreiz zu schaffen und offline zu verkaufen. Das Web ist also digitales Schaufenster für Produkte und interessante Storys rund um das Sortiment. Letztlich geht es darum, über eine gemeinsame Plattform die Suchmaschinen-Relevanz zu erhöhen – ohne dass der Händler seine eigene Identität und Individualität aufgibt.

Kann er das nicht auch, wenn er einen Shop bei Amazon eröffnet?

Die Strategie, sich als Händler in das Amazon-Imperium einzuklinken, ist nur auf den ersten Blick charmant. Denn damit leistet er nur einen weiteren Beitrag zur Stärkung des Oligopolisten, weil er sich dessen Konditionen unterwerfen und zu geringen Margen die gesamte Logistik und Abwicklung inklusive Garantie bewältigen muss.

Wie ist Ihre Plattform technisch aufgestellt?

Mithilfe standardisierter Webtechnologien haben wir ein modular aufgebautes Software-Portfolio aufgebaut. Aufgrund der Multiplizierbarkeit und der Wiederverwendbarkeit der Bausteine sinken für den einzelnen Händler die Einstiegsinvestitionen, und der Zeitbedarf im Vergleich zu einer individuellen Webprogrammierung verringert sich deutlich. Mit Magento als Shopsystem und Typo3 für dessen inhaltliche Befüllung arbeiten wir mit Open Source-Komponenten, die dem Händler technische Unabhängigkeit garantieren, weil jede seriöse Werbeagentur diese Programme betreuen kann.

Einstiegsinvestitionen stehen auf der einen, die laufende Betreuung auf der anderen Seite. Wie ist die Datenpflege geregelt?

Sie erfolgt einerseits durch unsere eigenen Mitarbeiter, andererseits durch die in das System eingebundenen Hersteller. Für die ständige Qualitätskontrolle und Aktualisierung wurde außerdem ein Kreis von zehn Juwelieren etabliert. Sie können sich jederzeit in das System einklinken und nötige Änderungen beispielsweise bei Produktbeschreibungen vornehmen. Auch dieses Konzept trägt dazu bei, die Kosten zu minimieren. Die zentrale Produktdatenbank sorgt für Wirtschaftlichkeit, weil es keinen Stammdaten-Pflegesatz für jeden einzelnen Händler gibt.

Welche Uhren- und Schmuckhändler können sich auf Ihrer Plattform präsentieren?

Die Teilnahme ist auf Unternehmen mit nicht mehr als fünf Filialen begrenzt. Die Einstiegsinvestition eines Teilnehmers beginnt bei rund 3.000 Euro und ist nach Umsatzgrößenklassen gestaffelt. Diese Staffelung nach Umsatz gilt auch für die laufenden Gebühren.

Wie sind bis jetzt die Erfahrungen mit der Plattform?

Die teilnehmenden Juweliere berichten von stetig wachsender Resonanz. Im Schnitt kommen pro Filiale wöchentlich zwischen acht und zehn Kunden aufgrund der Internet-Vorauswahl, daraus resultieren vier bis fünf Verkäufe. Die Zahl mag gering erscheinen, aber: Es handelt sich dabei zumeist um sehr hochpreisige Produkte.

Grafik (1): IFH

Foto (1): juweliere.de

Das Interview führte Klaus Manz.