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Wie findet man das passende Start-up? (Foto: Fotolia/SFIO CRACHO)
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Ein Start-up finden

Ein Teil der Unternehmen lagert das Scouting von Start-ups an Agenturen oder Beratungsunternehmen aus. Der andere Teil baut eigene Abteilungen dafür auf und beschäftigt Start-up-Scouts, die in den Startup-Ökosystemen bekannt sind. Die Scouts spüren Innovationstreiber in Inkubatoren, auf Events oder an Universitäten auf. Ein beliebtes Vorgehen ist es, einen Award auszurufen, um damit den „Start-up-Funnel“ zu füllen.

Doch warum soll ein Start-up mit einem bestimmten Unternehmen zusammenarbeiten? Woran Start-ups das größte Interesse haben, ist Markt- und Kundenzugang. Wer mit einem Start-up kooperieren möchte, muss sich bewusst sein, dass dort eine andere Kultur gelebt wird, die nicht unbedingt zur Kultur des eigenen Unternehmens passt. Damit es nicht zum „Kulturschock“ kommt, sollte sich der Retailer auf die Kooperation vorbereiten.

Eine häufige Hürde ist der Einkaufsprozess. Wenn dieser zu lange dauert, springen Start-ups schnell ab. Daher setzt man zum Beispiel bei Rewe auf Schnelligkeit. „Wenn uns ein Produkt überzeugt hat und wir vom Erfolg des Produktes im Markt überzeugt sind, leiten wir grundsätzlich schnell und zügig den Listungsprozess ein“, sagt Julia Bäcker, die bei Rewe Start-ups betreut. Dabei müssen alle regulatorischen Vorgaben bzw. Anforderungen des eigenen Qualitätsmanagements eingehalten und eine entsprechende Verfügbarkeit der Ware gewährleistet sein.

Schnelligkeit ist wichtig

In der Praxis hat sich herausgestellt, dass es sinnvoll ist, dem Start-up eine konstante Kontaktperson zur Verfügung zu stellen, die innerhalb des Unternehmens vermittelt und die wesentlichen Entscheider und Ansprechpartner an einen Tisch bringen kann. Die Kommunikation mit dem Start-up läuft ausschließlich über diese konstante Kontaktperson. Diese Kontaktperson kann eine variable Vergütung erhalten, die an den Erfolg der Kooperation gekoppelt ist. Der Gedanke ist, dass die Kontaktperson sich so als „Entrepreneur“ versteht und selbstständig vorgeht. Dabei sollte auch der entsprechende unternehmerische Mut belohnt werden.

Gerade junge Start-ups haben auf der einen Seite ein innovatives Produkt, es fehlt aber manchmal an Branchen-Know-how, zum Beispiel an Wissen über Listungsprozesse etc. Wer erfolgversprechend mit Start-ups kooperieren möchte, sollte sich überlegen, wie man ein Start-up gezielt unterstützen kann, um schnell von dessen Innovationskraft profitieren zu können. Bei Rewe sieht man die Zusammenarbeit mit Start-ups als Win-Win-Situation, von der beide Partner profitieren sollen. „Insofern sehen wir uns als Partner und Coach dieser jungen Unternehmen und begleiten sie bei der Markteinführung“, sagt Julia Bäcker von Rewe. Der Schlüssel zum Erfolg basiert auf drei Faktoren: dem Commitment des Managements, mit Start-ups zusammenarbeiten zu wollen, einem klar definierten Startup- Scouting-Prozess und Schnelligkeit in der Umsetzung der Kooperation.

Der Autor ist Manager Digital Innovation bei der Beratungsgesellschaft Ernst & Young, Köln.

Foto: Fotolia/SFIO CRACHO

Weitere Informationen: Öffnet ein Fenster zum Versenden der E-MailTorsten.Jensen@remove-this.de.ey.com

Start-up Scouting-Prozess: Checkliste

1. Vorbereitung und Ausrichtung ‚

  • Identifizieren und Abstimmen vorhandener Start-up-Aktivitäten ‚
  • Prüfung, ob der aktuelle Einkaufsprozess die Zusammenarbeit mit Start-ups ermöglicht ‚
  • Integration des Themas Start-up in die Unternehmensstrategie ‚
  • Abstimmung der Reporting-Anforderungen und Kennzahlen ‚
  • Definition der Anforderungen für die Auswahl von Scouting- und Deal-Flow- Tools

2. Definition des Scouting-Prozesses ‚

  • Definition von Suchmustern (diese können für jeden Zyklus verschieden sein) ‚
  • Identifikation von Quellen und Kanälen 
  • Füllen des Start-up-Funnel mit geeigneten Start-ups 
  • Definition von Bewertungskriterien für die Start-ups 
  • Etablierung eines Follow-up-Prozesses und Unterstützung der Start-ups, ihre Probleme zu verstehen

3. Starten der Zusammenarbeit ‚

  • Definition von Art und Umfang der Zusammenarbeit ‚
  • Bestimmung eines Teams, das als Ansprechpartner für die Start-ups fungiert 
  • Erstellung eines Kooperationsvertrages ‚
  • Kontinuierliche Evaluierung des Scouting-Prozesses